説得するのが難しい人っていますよね。

頑固な人、理屈っぽい人、あまのじゃくな人、、、

私は以前、頑固な中年男性との商談がとても苦手でした。

でも、こういう頑固な中年男性って、組織の中で強い立場にいたり、決定権を持っている場合が多いですよね。

私は法人営業をしておりますので、このような方々に苦手意識を思っていては仕事にならないのです。

そこで私は、心理学、脳科学、NLPの書籍を読み漁り、様々な方法を試してみました。

その中でたどり着いた説得の方法を一つご紹介したいと思います。

人間の脳が嫌うもの

人間の脳は非常に臆病で、わからないものを嫌います。

人間が狩猟をしていた頃、まだ入ったことのない森があったとします。

ここに入っていけば、新しい獲物が手に入るかもしれない。

でも、もしかしたら、熊や虎が出てきて命を落としてしまうかもしれない。

そんな状況で最初に森に入っていった人は戻って来ないこともありました。

何人かがその森に入って行き、安全なことが確認されてから、森に入って行った人類の生き残りが私たちです。

人間の脳はよく知らないこと、新しいこと、自分の考えと違うことを嫌い、警戒します。

警戒モード

警戒心が高くなった相手を、いくら説得しようとしても話すら聞いてもらえません。

相手は自分の殻に閉じこもり、私たちの言葉のあらを探し始めます。

反論できそうなところを探し、見つければ一気に反論してきます。

頭のいい人ほどこれが得意です。

ではどうすれば相手の警戒モードをかいくぐり、こちらの提案にイエスと言ってもらえるか

相手の論理に乗っかる

これが私がたどり着いた方法の一つです。

人間の脳がわからないことと嫌うのならば、

相手のよく知っていること、大切にしていること、好きなことにからめた提案をすればよいのです。

私たちがまずすべきことは相手の話をよく聞くことです。

相手が大切にしていること、得意なこと、好きなこと、経験、これらを聞き取ります。

その中から私たちの提案に関連する部分を見つけ、それに沿った言い回しで説明をします。

「私たちはあなたと同じ考えを持っています。大切にしていることは同じなんですよ」

というメッセージを伝えます。

これが相手の論理に乗っかるということです。

この理論、私ならこうやって使う

一人の女性がいたとします。この人にプロテインを売りたい。しかし、この人はプロテインを筋肉増強・ドーピング剤のようなものだと思っています。一方でダイエットをしたいとも思っています。さて、どのようにして、この人にプロテインを買ってもらいますか？

私ならこうやります。

「確かに筋肉を付けるためにプロテインは有効です。でも、プロテインって薬みたいでなんか怖いですよね」

「この世には毎年10キロ以上の減量を職業としているダイエットのプロフェッショナルがいるんですが、ご存知ですか？ボディビルダーです。ほとんどのボディビルダーはプロテインを飲んでいます」

「実はプロテインには食欲を抑えてくれる効果があるんです。ですので、食事の前にプロテインを飲めば、食べ過ぎを防ぐことができます。小腹が空いたときに飲むというのも良い方法です。一日のうち一食をプロテインに置き換えるというのもありです」

「ダイエットで怖いものの一つがリバウンドです。せっかく痩せたのにもとに戻ってしまっては辛いですよね。リバウンドの原因の一つは筋肉の減少による代謝の減少です。プロテインはダイエット中の筋肉の減少を防いでくれます」

「プロテインって薬みたいな印象を持っている人が多いのですが、原料は牛乳。分類上は食品なんです。最近のプロテインは味もとても美味しくなっているので、一度試してみてはいかがですか？」

「でも、飲んで楽に痩せるか、飲まずにきちっとした食事制限で痩せるかは、あなたのお考え次第です」